Savoir convaincre est un Art : Stratégie et Communication
Platon disait, à propos de l’art de persuader, qu’il surpasse de beaucoup tous les autres arts et qu’il est de loin le meilleur car il asservit toutes choses par le consentement et non par la violence.
En effet, persuader n’est pas forcer. Persuader doit être la résultante de démarches faîtes en toute liberté de la part de celui qui accepte. Aucune pression ne doit être mise en œuvre. Et il ne s’agit en aucun cas de menacer son interlocuteur.
La persuasion est une entreprise beaucoup plus fine et laborieuse, qui demande une forte maîtrise de soi et une forte maîtrise de son relationnel avec autrui. Il est certain que nous ne sommes pas au départ tous égaux au regard de cette compétence.
Nous ne possédons pas tous la même éloquence, mais savoir convaincre n’est pas toujours un don ni un pouvoir inaccessible. C’est quelque chose qui, comme beaucoup de points, comme beaucoup d’aspects humains ou beaucoup de volets de la communication, se travaille.
Il suffit de respecter des principes fondamentaux et de construire une stratégie, pour améliorer nos chances à arriver là où nous voulons que l’autre aille. La persuasion est une entreprise humaine, comme je le disais.
Et comme tout ce qui touche à l’humain, c’est extrêmement complexe et les résultats obtenus peuvent être très variables. Mais ce qui est extrêmement positif, c’est que l’humain est extrêmement malléable et influençable.
Et c’est ici, sur ce terrain et ce point-là, que vous pouvez agir, que vous avez l’occasion d’influencer votre interlocuteur, votre auditoire. Tout ceci dans un cadre respectueux et juste et sans avoir recours à aucune manipulation ou intimidation.
Ça n’est pas parce que ces stratégies vous donnent un certain pouvoir qu’elles sont nuisibles.
Tout dépend des fins pour lesquelles vous utilisez vos stratégies de communication.
Au niveau de la pure définition de cette notion, il y a la notion de changement au cours d’un dialogue, d’un relationnel ou d’un discours, un changement au cours duquel l’objectif est d’amener l’autre d’une position A à une position B.
Celui qui veut convaincre doit donc mettre en place une stratégie de persuasion quel que soit le contexte et quel que soit le cas, que vous ayez un entretien d’embauche, que vous ayez quelque chose à vendre, que vous ayez un projet à exposer, une idée à soumettre. Vous avez besoin dans votre démarche d’obtenir un accord ou tout simplement une adhésion de la part d’une ou de plusieurs personnes. C’est alors que vous devez mettre en place cette stratégie qui doit être performante, et qui va permettre d’atteindre dans les meilleures conditions votre objectif d’accord ou tout simplement d’adhésion, pour faire en sorte que l’interlocuteur ou le groupe aille dans votre sens.
Vous devez savoir que quel que soit le contexte dont il est question, et pas uniquement dans un contexte commercial, le processus de persuasion repose sur six piliers et six principes fondamentaux.Et c’est l’étude de ces six piliers qui va permettre de dessiner la stratégie de persuasion.Les six piliers sont des variables qui se retrouvent systématiquement dans toute entreprise de persuasion. Leur valeur respective, par contre, varie à chaque nouvelle situation.Ces piliers sont l’objet, le vendeur, l’acheteur, l’argumentaire, la présentation et le contexte. Nous avons donc vu que la persuasion possède un aspect statique avec ces six piliers.
Mais la persuasion possède également un aspect dynamique, avec les axes d’interaction entre les différents piliers. Et il faut savoir que ces axes doivent répondre à des principes psychologiques fondamentaux pour améliorer les chances de persuasion. Les principes fondamentaux et universels qui entrent en compte sont la réciprocité, l’autorité, la cohérence dans l’engagement, la rareté, la sympathie, l’exemple des autres.
La réciprocité parce que nous nous sentons obligés de rendre des services à ceux qui nous en ont rendus, l’autorité parce que ce que dit un spécialiste est plus crédible que ce que dira un anonyme, la cohérence dans l’engagement parce que nous voulons que notre conduite soit cohérente avec nos valeurs et nos engagements, la rareté tout simplement parce que plus une ressource est rare et plus nous la désirons, la sympathie parce que plus nous apprécions les gens et plus nous sommes enclins à dire oui, et l’exemple des autres parce que nous observons l’exemple des autres pour savoir comment agir nous-même
La nature de l’opération verbale à exécuter peut différer, c’ est une variable dont voici la déclinaison
J’entends par là, il ne s’agit pas toujours de conviction commerciale, cela peut être dans d’autres sphères. Et bien l’objet dont je parlais à l’instant doit être entendu et conçu ici, comme l’objet-même sur lequel l’accord doit être obtenu, mais ce peut être un produit, un acte, un projet, une idée ou des valeurs. Il est au cœur du processus, mais il peut avoir une nature complètement différente.
Le vendeur, ce que nous avons appelé le vendeur, c’est tout simplement le porteur de l’objet, celui qui a la volonté initiale de convaincre, celui qui obtient le bénéfice dans le processus, celui donc qui va mettre en place la stratégie ici développée, en l’occurrence, vous.
Ce « vendeur » peut être un véritable vendeur de profession, situation commerciale mais aussi un ami, un collègue, un parent, un conjoint, un voisin, une entité humaine quelconque ; bref, c’est celui qui veut faire changer l’autre dans le processus de communication et de persuasion.
Ce que nous appelons l’acheteur, c’est le receveur de l’objet, celui qui doit accepter la proposition et adhérer à ce que le vendeur propose. Il est la cible du vendeur c’est-à-dire l’autre, c’est-à-dire l’interlocuteur. Ça peut être une personne, ça peut être un groupe de personnes identifiées ou pas, connues ou pas, par celui qui veut convaincre.
Nous nous attacherons à démontrer que la connaissance la plus précise possible de l’acheteur par le vendeur ainsi que l’importance des enjeux respectifs seront les leviers essentiels pour aboutir à l’adhésion de celui-ci.
Et c’est là que va rentrer en compte le critère psychologique, le critère de connaissance humaine, le critère de la dimension humaine dans tout son entier.
L’argumentaire, c’est l’ensemble du raisonnement qui va tendre à démontrer la véracité ou les bienfaits de l’objet. Ce sont donc les explications et les démonstrations des caractéristiques propres à l’objet présenté par le vendeur et permettant à l’acheteur de prendre sa décision.
L’argumentaire sera basé sur l’observation, le fond et l’explicite. Ça peut être des chiffres, des données, des preuves, des faits. Cet aspect-là va toucher directement l’intellect de votre acheteur. D’où l’importance capitale de la solidité de l’argumentaire.
Quant à la présentation, c’est l’ensemble d’actions porteuses des arguments, la structure, c’est la façon choisie par le vendeur d’exposer l’objet, mais aussi ses caractéristiques aux yeux de l’acheteur.
C’est la partie artistique de l’argumentation, la forme et l’implicite, c’est le vecteur par lequel le vendeur va transmettre. La présentation, c’est la partie dynamique modulable et évolutive de la stratégie de persuasion. Elle va toucher cette présentation, l’émotionnel de votre acheteur, d’où son importance, et d’où l’importance d’entrer en acte de votre personnalité, de votre sensibilité, de votre connaissance de vous-mêmes.
Toutes ces qualités humaines vont vous permettre d’optimiser le travail d’approche sur le récepteur et d’obtenir en fait, par ce biais, le résultat optimal. Et pour ce qui est du contexte, il comprendra quatre aspects fondamentaux : les enjeux, l’environnement, le moment et le temps.
Tout ceci entrant dans le processus. Les enjeux, c’est la question : Quelle est l’importance de la décision finale pour les acteurs ? Quelles vont être vraiment les conséquences du choix ou du non choix ? L’environnement, c’est-à-dire le cadre dans lequel va se dérouler ce processus décisionnel. Quels seront les éventuels événements perturbateurs ou avantageux de ce processus de communication et de persuasion ? Le moment correspond à la période ou à l’instant choisi par le vendeur, l’émetteur pour faire sa présentation à l’acheteur, autrement dit au récepteur.
On sait très bien que dans une situation de communication, il y a émetteur, transmission, récepteur.
Et il ne faut pas oublier non plus le temps en tant que notion de durée, tout simplement, c’est-à-dire le temps imparti pour procéder à sa persuasion. Dans cette perspective et lors de nos coachings, nous travaillerons ensemble concrètement les quinze axes principaux de la stratégie pour convaincre.
Cela représente un travail conséquent, qui ne sera pas exposé ici dans sa totalité compte tenu de son importance et de son ampleur.Et aussi parce qu’ à chaque demande du coaché correspondra une approche personnalisée au cours de laquelle j’ adapterai la méthodologie de façon extrêmement précise.
Nous le développerons ensemble et de façon pratique et technique lors de notre premier entretien qui servira de base au travail à faire en coaching pour répondre de façon chirurgicale à votre besoin en matière de communication.
Les axes de la stratégie de la conviction en question :
Concernant l’objet et l’argumentaire, quels sont les atouts de l’objet, comment expliquer ces atouts ?
Concernant l’argumentaire et la présentation : comment présenter les atouts, quel style de présentation correspond le mieux à l’argumentaire ?
Concernant la présentation et contexte : le style de présentation est-il adapté au contexte, le temps disponible est-il suffisant pour la présentation ? L’acheteur, le contexte : le temps prévu pour l’entretien ou la réunion est-il adapté au rythme de l’acheteur, l’heure, la date, la période, sont-elles opportunes pour celui-ci ?
Concernant l’ ‘acheteur, le vendeur : quelle personnalité se cache derrière l’acheteur, y a t’il une probabilité d’alliance suffisante entre le vendeur et l’acheteur, y a-t’il un relationnel présent ou passé entre le vendeur et l’acheteur ? Y a-t’il entre ces deux entités une relation hiérarchique ou une relation affective ? Comment faire jouer l’émotionnel en votre faveur ? L’objet et le vendeur : l’objet et le vendeur sont-ils en concordance, le vendeur est-il lui-même convaincu des atouts de l’objet ?
Concernant l’argumentaire et le vendeur : le vendeur connaît-il tous les arguments de l’objet en question ? Le vendeur est-il le plus compétent pour parler des arguments ? Le style de présentation : est-il adapté à l’acheteur ou au public de l’exposition (là, nous sommes sur la ligne acheteur-présentation).
Concernant l’objet et le contexte : le contexte est-il adapté à l’achat du produit, du projet, de l’idée ? La période constitue-t’elle une opportunité pour l’objet ? L’argumentaire et l’acheteur : l’argumentaire a-t’il été construit selon l’acheteur potentiel, quels sont les arguments les plus percutants et convaincants pour cet acheteur ?
Concernant le vendeur et la présentation : avec les règles de base de la rhétorique, les règles de base de la rhétorique, les gestes, les métaphores, le style, les moyens de communication en adéquation avec le récepteur. En ce qui concerne l’argumentaire et le contexte : les arguments développés tiennent-ils vraiment compte des enjeux, sont-ils en adéquation avec la période de référence, l’argumentaire peut-il être solidement développé dans un temps imparti ?
Concernant le vendeur et contexte : quels sont les véritables enjeux pour le vendeur, le vendeur est-il au moment de la persuasion, au mieux de ses capacités de persuasion ? L’acheteur et l’objet : il s’agira de vous assurer que vous ayez en face de vous la bonne personne pour votre intervention. Ce choix est capital pour votre succès de persuasion dans cet acte de communication.
Et enfin, concernant l’objet et la présentation : tout objet nécessite de mode de présentation spécifique et c’est essentiel, c’est la faculté d’adaptation à l’auditoire qui représente, à mon sens, la plus grande arme de réussite dans une situation de communication visant à l’excellence ou à la persuasion.
Tous ces points comprennent des contenus étoffés, riches, qui doivent être développés, faisant appel à toutes sortes de techniques, et d’éléments intervenants dans une situation de communication.
Les points que nous venons d’évoquer, les axes que nous venons de présenter, un après l’autre, ces axes qui font partie intégrante de la stratégie nécessaire à la conviction, tout ceci doit être travaillé dans le détail, en fonction des situations de communication rencontrées, en fonction de la demande avec laquelle vous allez arriver en coaching, en fonction du contexte dans lequel vous souhaitez voir se réaliser ce type de situation de communication dans le but de convaincre.
Tous les piliers et les axes peuvent être en présence mais de façon modulée, et modifiée en fonction notamment des entités humaines en présence et des enjeux.
Car en effet, la stratégie de communication sera modifiée selon qu’il s’agisse d’une négociation commerciale ou d’une situation conflictuelle familiale ou personnelle, de la résolution d’un conflit professionnel ou d’une présentation de projet, d’une exposition de thèse auprès d’un public.
Il s’agira de respecter axes et piliers en adaptant contenus et modes opératoires, en adaptant la stratégie au contexte humain, socio-géographique, socio-culturel, tout ceci faisant appel à ce qui pour moi relève du point le plus important : avoir assez de connaissances de l’autre et assez de connaissance de soi, pour adapter son mode de communication à ses interlocuteurs, afin d’optimiser le rendement en étant en adéquation contextuelle et humaine avec son auditoire.
C’est selon moi la clé de la réussite d’une situation de communication dans son excellence.
Je vous apprendrai à exploiter axes et piliers en tenant en compte dans toutes situations de communication, ayant pour visée d’obtenir l’adhésion d’autrui, de convaincre, d’amener à vous, avec intelligence, pragmatisme, et organisation.
Maîtrise de soi, maîtrise des contextes, et des données humaines seront au centre de nos préoccupations et ateliers pratiques.
Nous travaillerons ensemble, selon votre demande de départ, tous les points relatifs à cette stratégie, afin et selon votre demande, de vous préparer de façon optimale, à obtenir les résultats que vous escomptez dans vos relations de communication avec les autres.
Nous nous appuierons sur différentes techniques pour procéder à un entraînement afin de vous mettre en situation de prise de parole, d’argumentaire, de contrôle du stress, afin aussi de vous apprendre à vous approprier temps et espace, apprendre à maîtriser le corps, la voix, l’intonation, le débit, et d’avoir ainsi la certitude de captiver votre auditoire et d’amener cet auditoire à adhérer à vos propos, à vos convictions, à vos pensées, à ce que vous êtes, à ce que vous souhaitez obtenir.
Le pouvoir de convaincre étant une stratégie, il offre le bénéfice de pouvoir être amélioré par l’utilisation de certaines techniques, et la mise en œuvre de certaines compétences.
Techniques et compétences sont des termes qui font appel à l’apprentissage et au travail et qui donc restent accessibles à quiconque ayant la démarche de vouloir les développer efficacement avec une aide appropriée.